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快报|艾德李碧琴:你以为你的对手是友商,其实你的对手是时代
日期:2019-09-25

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本文为深圳市艾德化学品科技有限公司运营经理 李碧琴在2019中国(黑龙江)汽车服务业城市战略大会上的演讲实录,如有出入,敬请谅解!

 

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首先问候全场最爱学习、最有热情、黑龙江的同仁们大家当下好!我是来自深圳艾德化学品公司的李碧琴,我今天分享的主题是《未来已来如何以技术创新推动行业发展》。

 

拥抱变化的能力是企业核心竞争力

 

其实刚刚在听分享的时候,我很有感触,我们艾德是主张以营销模式的创新推动这个行业的发展。我们知道每一次时代的变革,都会带来不同的红利。,像传统手机市场,智能手机的到来是以诺基亚为代表的传统的手机市场迅速萎靡,市场上看不到诺基亚的手机,都是苹果、华为这样的手机,并不是诺基亚手机质量不好,而是时代不同了,我们有变化了。

 

对于我们这个行业来说,在合适的时代背景下去做合适的事情,这个才是我们的核心使命。对于我来讲,我个人认为,本质上人与人之间的区别,企业与企业之间的区别,实际上是我们拥抱变化的能力

 

最近阿里的新“六脉神剑”提出了,唯一不变的是变化。对我们门店来讲,普遍面临的什么问题呢?就是我们的产值,现在做不上去了,而且是利润越来越低,在这种情况下,刚刚兔师傅讲要做引流,为什么做引流?因为我们的客户流失越来越严重,在互联网的时代背景之下,车主消费者是越来越年轻,越来越理性。这种情况下我们线下店、专业店有没有专业的能够体现我们价值的项目去服务车主,这个是我们要做深思的问题。

 

而且还要有足够的利润空间来支撑我们的员工去做好服务工作。我认为该怎么去做呢,首先,建立提高客户满意度的招揽机制,其次是发展可持续性、发展的经营理念,这个是做老客户盘活的机制。并不是做不同,不是做更好,而是要做创新。

 

做创新有两个点,一个是要做技术上的创新,第二个是要做营销模式上的创新。做时代的先知先觉,做时代的先驱者。

 

创新项目是时代所驱

 

2019-2020年最佳盈利项目是什么,我认为要符合几个特点:第一点是创新型的项目;第二点一定是市场刚需的、半刚需的项目,或者是主流的、互联网资本没有介入做低价竞争的项目。我们线下店一定是给车主很高的体验感,而且能够体现我们专业程度的项目。艾德分子智能除碳4.0项目,这个是全球唯一,它是一个大家没有关注到,没有做低价竞争的项目;

 

第三点是要符合刚刚我所讲的可持续推广。讲这个项目之前,我们先来看一下,我们体现国家工业水平的发动机,燃烧系统的一个发展以及养护的变化。

 

从1886年奔驰第一台车诞生至今,市场上70%都是缸内直喷和涡轮增压。我们不难发现问题,伴随最新技术的发展,提供给发动机的养护,深度养护的项目一定是迎来新的爆发点以及增长点的。

 

除此之外,我们要想的问题是发动机越来越先进了,我们是否还在用传统的吊瓶、挖煤、燃油宝去保养我们的发动机,我们赚客户当下的钱还是未来的钱,这个我们要打个问号。

 

艾德的解决方案是什么,分子除碳4.0,我们解决了几个问题:第一个是无损拆装,就是没损害,没有任何负作用。这个操作超级简单,像我这样不是技术出身,都能操作,省时省力,整个过程30分钟。

 

我们在上海展开讲解的时候,30分钟的施工,人是不用在那里跟着的,我在做这个项目的同时可以做全车检查,可以进行其他项目,带动其他项目的产值,这是这个项目的优势所在。

 

第二个,全面清洗养护。什么叫全面清洗,整个燃烧系统,从进气门、喷油嘴、整个燃烧系统的全面清洗。所以刚才讲的全球唯一就在这里,现在市场上没有什么产品可以与之媲美。全清洗客户体验感是非常强的,动力、油耗降低是非常明显的,是老客户带新客户的项目。

这个项目投放到市场,从2016到现在,有将近上百万辆的实车测试,本身也是合作研发的项目,没有风险的。也是独一无二,像技术出身都知道,德系车两年2万公里是做除碳的的。

 

再讲一下我们第二个新技术,我们艾德生物合成醇。看一下冷却系统的发展史,从机械式冷却系统,到智能的冷却系统,到现在我们的铝合金,镁铝合金。现在环保要求越来越严苛了,这种情况以前的冷却液能不能给轻量化的发动机提供保护?

 

我们引进了最新的技术,这个技术解决了五大问题:第一个它是一个玉米合成醇的制备,就是生物性材料,它是环保的、可降解的;第二个,这个技术是可以确保终身的使用寿命,增强客户的黏性,减少重复更换的时间;第三个是SOAT的技术,这个技术是可以完美的兼容所有类型、所有车型、所有颜色的冷却液,减少库存压力;第四个我们是创新增值的项目,可以提高门店的产值;第五,我们并不是普通的冷却液,也不是冷却油,而是生物合成醇。

 

整套方案输出

 

艾德不仅仅是提供产品,还提供一整套创新增值服务的流程,提供给车主面前展示价值的项目。我们各个地区都有集团公司,有相应活动的展示。

 

举个案例,刚刚7月份做的除碳引流的活动,一天的时间,施工了104台车,在当天104名车主稳定消费,员工的收入,包括这个老板的现金结存是14万。并且没有做任何的打折和促销,我们就是原价销售。

 

怎么去谈老客户呢,我觉得这个是基本的,老客户不服务好,怎么去引流,怎么去吸引新客户?我们要服务好老客户,通过老客户口碑相传,把客户代入到门店。除碳引流的活动,我们是有两个重点,一个是我们的客流,第二个是现金流的收入。按照我们提供的一整套的方案输出,我们修理厂这块也有进店的三步曲,销售落地三步曲。

 

公司核心使命就是致力于汽车后市场创新增值养护方案的打造,也做营销模式上的创新。我们有相应的广告视频宣传,也有越野赛事的赞助,同时也有特聘顾问,法国道达尔等公司的合作。目前也有部分的合作伙伴展示,包括全国最大的4S集团之一,宝信集团等等都有相应的合作。

 

 

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