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周大军:产业困局中,华胜连锁保持逆势增长态势的四大支撑
日期:2018-03-16

 

本文是华胜总裁周大军在2018(第六届)汽车服务世界大会智库峰会的发言内容整理,为便于阅读,略有改动和删减!

 

2017年复盘

产业困局中,华胜连锁保持逆势增长态势

 
三年来,华胜都会在年会上给自己打分,2017年我们给自己打了70分。为什么这么低?从我们自己内部来看,我们的利润完成率只有72%,客户指标,特别是拓客能力大大下降了。

 

2016年我们有一个爆品增长了60%、70%,但是2017年降下来了。连锁总计开了52家,有两三家的社区店没怎么去管。本来我的目标是97家,上面报上来的,并不是我要求的。

 

1、2017年华胜连锁发展概况?
 
大家都在说互联网时代讲效率,我曾经说过,这个产业的竞争其实是两个指标,一是客户的体验指标,这是基础性的。二是在这个基础上,它只有一个效率值,所以我这里跟大家简单亮一下我们的效率值。

 

 

我们的运营单产(除去不正常的数据)增长了7.27%。以前我们每年的单产是下降的,高的时候,平均就3000,到后面是2500,现在已经慢慢增长回来了,去年大概增长了100余。
 
我们的成本率继续下降了,已经到了41.5%。我们内部有直营和加盟,加盟大概三分之一,直营大概三分之二。在毛利率中,直营比加盟要好五个百分点,大家可以看到,我们的标杆已经到了37%。大家会觉得很奇怪么?其实这是整个效率提升的结果。

 

工时占比,一般应该是30%到40%,我们的标杆已经做到了接近33%,平均是25.4%。很多为了吸引客户,象征性的只收一点工时费的做法,我觉得这是错的,其实未来配件将会越来越透明。工时核心业务,我去美国和欧洲体验的时候,整个是倒过来的,工时收费很高的,我觉得消费升级时代,你该升级的要升级的。
 
毛利工薪占比,也就是所有人的开销,这个标杆会关联到什么?关联到一个企业经营最后的指标效率叫利润率。华胜最高的年度标准店已经做到了二十二点几,我看过数据后说,你还有空间,可以到25%,结果一月份就做到了25%利润率。这个数据很关键,优秀企业的利润率达到20%,10%为入门,华胜就是按照这个标准倒推,把各种效率进行提升。

 

2、2017年华胜重点产品项目推广情况

 

波箱动态换油我们去年卖了8000多万,核桃砂积碳清洗半年贡献利润超过1600万,轮胎超过4万条。我们做的好的占到了保养车的50%,我们年度目标提升到了30%,下半年到了40%。

 

二、我们做对了什么

集团之力,打造汽修连锁全方位高增长能力



汽修连锁门店核心竞争力的支撑第一个是组织力,做连锁若是组织力支撑不起来,其他也做不起来,现在很多企业的问题都出在这里。我们的组织机制在逐渐扩大,今年的年度总结会上,我们已经发布了相关资讯,2018年华胜会吸纳更多的外部店面。华胜吸纳外部店面的准则是:不要求数量,只要有质量。想开店的人很多,但是有资格开店的人有多少?我们会用更严格的要求达成这一目标。

 

供应链这一块,去年的整个营业额超过了10个亿,收入复合增长率大于50%,已经成功的实现了连续盈利。今年利润还不错,在构建整个未来供应链驱动的信息平台。

 

关于经营管理这块,今年主要是核对信息平台,我们在考虑将门店导入整个的信息化标准管理的机制,这是我们多年来一直在做的。一个门店必须通过培育期、成长期。整个成长期,我们分为三个阶段,核心指标是利润率,有零头的就是已经过了培育期,到20%的就算成熟期,我们内部已经有整套的亮灯机制。每个月的一号,财务数据就出来了,二号整个模型中拓客、流客和组织力等各项指标都出来了,会显示哪一项亮红灯,哪一项亮绿灯。

 

对于互联网化这块,这整套系统还在不断地完善。我们开发整个移动互联网化,数字化运营模式会让门店经营管理决策变得更简单。我们做了差不多四年了,对于这一块的投入是比较大的。

 

三、出路在何方

华胜未来3-5年重点突破方向

 

 
我简单介绍一下晓鸟,它是我们手机端整个接车管理的工具,可以快速识客户,维修的推送,整个价格的标准,我们社区店好几家都在用。今年我们的标准店大概60%、70%的业务全部要通过手机端实现,未来这块的业务也将整个拥抱互联网。这个工具跟我们目前大家看到的传统saas软件是不一样的,它是由构成底层的整个配件信息、架构信息和技术信息标准集成的。

 

我一直在想,目前,华胜旗下的社区店陈设、标准店开发等工作,是否能够通过互联网的方式实现?今天的我们过于依赖人力和物力,所以压力很大。我们开发这个工具的目的就是把现在我们过分依赖的一些东西去除,这就是华胜拥抱互联网的打法。

 

把互联网打完以后,开放整个行业,未来就这三五年内,一定会有真正的平台企业。

 

华胜会把这套系统做好,希望能为整个汽车供应链服务输出整体的解决方案。今年我们会做些模式的创新,拓宽更多新区域的发展,共享创造价值的一部分。

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。


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