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修理厂为什么卖不好保险?
日期:2019-09-28

前言:门店到底该不该做保险业务?又该如何做好保险业务?


作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


无可置疑,保险公司是汽车售后服务市场最大的买单者。因此,保险对于售后服务的重要性不言而喻。


“保险丢,售后亡。”大师钣喷副总裁王健勇更是如此认为。


因此,汽服门店兼职卖保险业务已然成为一种趋势。但趋势之外,依然有门店并不认为自己有做保险业务的必要。


而再将视线转回已经做保险业务的门店,虽然他们已经开始行动,但很多时候在保险业务的经营上却不得其法。再加上自身体量的先天局限性,保险业务做到最后很容易就成为鸡肋,食之无味而又弃之可惜。


那么,门店到底该不该做保险业务?又该如何做好保险业务?


01

修理厂为什么要卖保险


“为什么做保险?我觉得简单粗暴的答案只有一个,就是为了赚钱,为了多元化的赚钱。”四川精典汽车保险项目部总经理程如意曾在2018中国(广西)城市战略大会上如是说。


据程如意透露,2017年精典汽车后市场门店收入是3.45亿,利润是3100万,精典汽车的基础业务利润是52%,保险利润占了43.4%。


“2017年,我们整个门店的保险规模是3.13亿,我们门店的月均保险销售是38万,我们做得好的门店可以达到102万的月均销售。”


在程如意看来,门店必须要做保险。她的理由很简单,因为门店现在受到社保、房租、环保和电商等冲击。


程如意以社保为例。门店如果有20个员工,那么一年的社保投入将近是18万,门店需要有18万的利润才能维持以前的水平,这还不包括其他三座大山。


“我们经常在自嘲,我们必须改变盈利结构才能生存,必须多元化我们的盈利结构。就像保险一样,一张桌子两个人,但是创造了店内一半的利润,所以我们的坪效非常高。”


而或许多元化盈利外,锁定客户也是门店要做保险业务的又一个理由。


2019年,门店普遍感受到进厂台次下滑的危机。而这其中就有保费的影响因素。目前,市场上已有门店推出买保险送服务的模式,这其实变相地进一步锁定了客户,降低了车主的流动可能性。


设想下,这种模式要是覆盖到一定规模,如果门店还不做保险业务,或许进厂台次就会受到更严重威胁。


因此,一定意义上说,保险对门店而言,已然成为刚需。


02

修理厂为什么做不好保险业务


如前文所说,虽然现在很多门店都在卖保险,但保险业务对于大部分修理厂而言并不好做。


这或许跟保险公司对修理厂的保险业务不重视有一定关系。目前从保险公司端来看,4S店的保费渠道一直是他们最为看重的部分。


一方面,4S店控制着新车保费资源,而新车保费又是各家保险公司互相抢夺的最大“肥肉”。虽然有法律条文明文规定汽车经销商不得强制消费者购买保险,但通过4S店购买至少第一年的车辆保险已成为业内“潜规则”。


另一方面则是,相比于修理厂,保险公司认为,4S店在维修质量和配件质量上更加靠谱。


借助着规模和质量的优势,4S店在和保险公司的合作中具有很强的话语权和谈判能力。而保险公司也的确特别重视4S店,虽然他们为此也付出了相当大的代价,比如定损价格和送修比等。


再将目光转回修理厂。修理厂因为自身体量和先天条件,没法做到4S店那样的规模优势。再加上,单纯卖保险,可能又拼不过保险公司的电销团队。


因此和修理厂的合作中,保险公司处于明显具有话语权的一方。也因此,在定损价格和送修上,保险公司更是不怎么重视修理厂。


严格说起来,修理厂所遭受的算是差别对待。但是没办法,实力不如人,差别对待似乎也就只能默认了。


而这种差别对待带来的问题就是修理厂卖起保险很费力,就算卖出点保险,却也换不到多少推修,抢不到事故车,进而也就没有什么利润可言。


时间一长,修理厂自然而然就缺少卖保险的动力。

 

而人员问题似乎是修理厂卖不好保险的又一个原因。


严格来说,相比于寿险而言,车险稍显好卖一些。但这句话的潜台词是车险其实也没那么好卖。假使没有一支实力强劲的人员队伍,其实也很难能做好保险。


程如意就从人员角度,分析了很多门店做不好保险业务的一些共性原因。


“第一个是兼职人员。很多门店保险是兼职人员在做,他们精力有限,跟进不到位,联系不好;其次,有的门店聘请专业人员做保险,但是人员专业了,没有人带没有人教也实现不了专业价值;最后,有的门店聘请专家或者老手做保险,或者自己培养一个人,但也会面临一个问题,人员留不住。”


03

4S店捆绑销售车险被强势监管会是修理厂的机会?


前面我们提到,4S店因为具有新车保费的天然优势,因而获取了很多资源支持。

但是这种优势似乎有被瓦解的可能性。


据中国证券报和上海证券报等报道,为切实解决消费者关切热点,有效解决汽车4S店等车商类兼业代理机构的捆绑销售问题,银保监会保险中介监管部已下发《4S店兼业代理机构捆绑销售保险专项整治工作方案》。


而此次整治对象是各地辖内持有《保险兼业代理业务许可证》的4S店,以维护消费者权益、规范市场秩序为目标,以法律法规为准绳,全面整治辖内持证4S店存在的捆绑销售车险等损害消费者权益的突出问题。


倘若,4S店捆绑销售车险被强势监管,4S店在保费上最大的筹码似乎就会不复存在。


只是,这种现象真的会改变吗?


而且,如果4S店捆绑销售车险这种潜规则被取缔,修理厂能不能抓住这样的机会?


04

修理厂做好保险的可能模型


整体而言,修理厂做保险业务的主要劣势是规模。而修理厂想要突破保险业务瓶颈,似乎这点也应该是着力点。


如果我们只着眼单店的角度,或许没有超强的客情关系管理,门店做不好保险似乎是个无解的命题。


但从整体角度而言,独立售后做好保险也不是无招可用。


联盟模式似乎就是一个答案。


对修理厂而言,一家店的体量是小的,但是十几家或二十几家的修理厂形成一个联盟,他的规模自然而然也就大了起来。那么,和保险公司的合作中,话语权自然也就能有所提升。


而行业中也已经有此做法。


2012年6月,徐向东就曾召集张家港市的近十几家修理厂,正式成立了张家港维修诚信联盟。


据徐向东介绍,联盟的成立使得修理厂在与配件供应商的谈判中更有话语权,能拿到更优质的产品和更优惠的价格,之后的保险业务也进展得顺风顺水。


“随着修车业务的增长,我们的保险业务从第一年的800万做到了第二年的2000万,后来各大保险公司都主动来与我们合作。”


此外,携众汽修联盟采用得是同样的做法,联合多家修理厂,形成一股力量,进而提升自己的竞争力和谈判话语权。


而精典汽车的“社区店+钣喷中心”的模式,其实也算是做好保险的一个解决方案,虽然这样的方法可能很多修理厂无法复制。


“社区店+钣喷中心模式的逻辑在于,我们的门店卖出保险,客户产生了大量理赔,而我们需要更多的场地来承接这些业务,所以才会去建设大型钣喷中心。”


在唐智勇看来,相对于保险公司而言,精典汽车的门店能够更容易、也更高频地接触到客户,门店的洗美、保养、轮胎、快修等基础服务能够为包括保险、金融、二手车、新零售在内的衍生业务带来天然的流量,而衍生业务也成为了门店盈利增长的核心。


据2017年精典汽车年报显示,衍生业务的营收占比已经达到了47.9%。


而修理厂建立钣喷中心其实也算是一个方法。


在唐智勇看来,保险是金融服务,保险公司不可能去建自己的钣喷中心,所以未来需要有人去承接保险售后的服务。


“政策的大趋势是要把不规范、不环保的企业淘汰掉,未来跟保险公司合作的只有合规、优质、高效的钣喷企业,并且形成一种新的利益平衡关系。”


虽然一家修理厂建立钣喷中心似乎并不现实,但采取和钣喷中心合作或者打造共享钣喷中心的模式未尝不可一试。


05

修理厂执行层面的策略


精典汽车从事保险已经有15年的时间,而他们将自己做保险的经验归纳为“精典融信三块‘砖’”,即专业区域、专业流程和专业团队。


精典的观点是,门店应该设立专门的区域,而且这个区域最好是在客户休息室旁边。因为客户在其他项目施工的时候,保险专员可以介入跟他沟通。


专业区域是非常重要的,但其实在精典,他们认为,专业区域并不是最核心的一块砖,专业流程和专业团队至关重要。


专业流程上,精典的做法是按90天、60天、30天为周期去对建档客户进行推进,而且不能只发短信,必须打电话。


“其实,卖保险最重要的是两点,一个是便捷,一个是便宜。当你让客户体验到便捷的时候,他就忽略差价的存在。比如他在其他的渠道买保险,他要跑各种各样的手续,耗费大量的时间成本、人力和物力。但是在我们这里买保险是我们代办的,他并不在乎300块的差价。”程如意表示。


而据程如意介绍,精典的核心团队中,5年以上的销售人员占到90%,10年以上的占到40%。“我们的团队很稳定,我们的团队薪酬都在1万+以上。我们认为一个团队要热爱公司,热爱集体,要有归属感,认同公司的企业文化,他才能把优质的服务带给客户。”


关于修理厂如何做好保险业务,徐向东认为关键有两点:首先,确保保险业务的本土化落地;其次,门店对保险业务的定位要准确。


“保险一定要本土化落地,你没有给当地业务,你想赔付理赔是不可能的。此外,修理厂做保险应该是为维护自己的客户而做,如果是我们自己的客户,我哪怕亏20个点我也要维护好。如果不是我的客户,很难为保险公司做业务。”


与此同时,徐向东认为修理厂做保险具有很大的渠道优势。


徐向东的观点是,近两年保险业务越来越合规,合规之后一些险企不能乱送拥金与服务,保险公司的电销车险业务量开始大幅下滑。而修理厂是直接接触C端车主,所以修理厂的渠道结合套餐优势会很大。


“做保险最重要的王牌其实是服务,当你把所有的焦点都聚焦在服务上,就一定能把保险做好。”程如意很是笃定。


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