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快报|傲威石军亮:为何要做发动机科学保养?如何做科学保养?
日期:2017-09-14

本文是傲威运营总监石军亮2017中国(安徽)城市战略大会上的发言实录,如有出入敬请谅解!    

大家下午好。

其实我就是普普通通的一名在汽车后市场奋斗的一名战士,通过将近二十年对汽车后市场的理解,希望我下面的分析能给各位带来一些触动,我不仅是告诉大家我们项目,更多的告诉大家怎么样把项目落地,能够有效的带一些实际的东西回去。
 
这是我接下来要跟大家聊的三个事情:傲威发动机科学保养的简介,为何要做发动机科学保养,如何做科学保养?

一、傲威发动机科学保养的简介

保养大家可能就认为是换机油,但是从我的从业经验和实际经验可以告诉大家,保养不等于换机油,我们来看一下,其实我们从汽车行业的发展来说,我们根据发动机的工作机理,它的三要素来了解,发动机的工作三要素是润滑、燃烧、冷却。润滑就是机油的选择,燃烧是积碳,冷却是油冷,所以我们保养要做的事就是换机油、清积碳和冷却升级。
 
发动机科学保养是傲威率先在业界提出的科学保养体系,可以在信息通透,换机油作为一个流量入口,不赚钱的情况下,把保养做得更专业,我们提升保养的产值和利润。可以把保养做的简单易执行,能提高客户对店面的信任,从而提升客户满意度,减少客户的流失。

傲威的成长经历,我们主要经过三个阶段,从刚刚开始的卖产品到后来的做项目,到后面的谈店面运营,我们后来发现,只有做项目的人,站在店面角度考虑问题,才能够对店面提供行之有效,真正适合的,可落地的项目运行。

傲威来自于美国路博润公司,这是我们以前合作过的OEM产品,这些大家可以看到,长得一模一样的产品,都是先前跟主机厂做过的配套,也就是先前我们跟主机厂做原厂OEM。

二、为什么要做发动机科学保养?

你做科学保养跟正常的换机油保养有什么不同呢?

其实我们来看一下店面经营的架构。保养、维修、钣金喷漆是店面的三大业务板块,当然还有美容、装璜、保险等附加业务。三大板块当中,常规保养是频次最高,用户认知度最高,是最能体现专业和用户建立信任关系的主营业务。有了信任,用户就会把换件维修、钣金喷漆交给我们店来做。

当然经营中最需要面对的问题,例如维修厂想赚钱和用户想省钱的矛盾如何解决,修理厂经营核心是什么,修理厂业务结构中的利润占比如何,运营策略如何定位,模式众多、项目众多,如何选择,良好的运营模式应该是什么样的?包括今天在座各位过来,其实也是带着这一系列的疑问,想有所斩获、有所收获,让我们更清晰认识行业的发展趋势。

良好的运营模式一定是简单的,因为简单就易于执行,良好的运营模式是可以形成重复消费的,任何一款靠扩大新客户来提升和运营增长的都是不可以持续的,我们可以多角度挖掘用户价值,其实发动机保养其实是符合了重复这样一个特质,傲威把保养做成标准化、规范化,也可以做到简单,易执行。盈利项目的选择,其实也是会有一些准则,当然我们会听到很多的项目,也会怦然心动,也会觉得给我们店带来项目增值,但是我可以给大家提供理性的选择方式,看看这些项目是不是真的适合自己?

其实做项目的人是以店面为导向的还是以项目本身为导向?项目的属性是基础还是增值?项目需求是现实存在还是被创造?项目推广是有价值体验还是冲动消费。

其实非常容易被大家忽略的两个事实,用户的消费能力是一定的,店面人员的销售精力也是有限的。在这里我想请在座的各位想一想,我们到底是要让我们的店面去销售那些以店面为导向,最基础的,有现实需求的,有价值体验的,可以给客户带来满意度,减少流失的项目呢?还是要做那些所谓的以项目本身为导向,去做所谓的人力创造出来的需求?我们各位老板都会有一种方法来选择适合自己的项目。

傲威发动机科协保养的理由:

汽车核心是发动机,发动机保养是刚需、高频、高认知。 把发动机保养做到专业,让客户有极致的体验,就会建立信任。让客户做需要做的项目,而不是推销创造出来的需求。

三、如何做傲威发动机科学保养?

这就引入保养运营模式的导入。刚才前面提到了,就是做到换机油、清积碳和冷却升级。

如何清积碳?我相信这句话,大家都非常的熟悉,白加黑治感冒,白天吃白片不磕睡,晚上吃黑片睡得香,清积碳用傲威,傲威白+黑,白瓶清油路,黑瓶清气路,简单、便捷。

我们清积碳也是可以按照技术的要求,让客户感受到我们的专业,让消费者感受到真正的价值。

冷却系统升级简单跟大家提一下,冷却系统升级就是由水冷升级为油冷。到底水冷升级为油冷有什么好处呢?一句话,升温快、散热快,系统压力低,长寿命、无蒸发、零腐蚀、高环保,终生免换。

我们讲了这么多,很多都是理论,到底发动机科学保养这个项目,怎么样在服务过程当中进行落地呢,这也是大家比较关心的,很多项目听了以后,当时热血沸腾,回去以后涛声依旧,我希望落地的过程比听的过程还要兴奋。

其实汽车售后服务就是人加车,人关注的是服务、环境、价格,车做的是技术、配件和设备,再好的设备都需要营销,营销其实是需要分为概念营销和技术营销,好的产品只是一个技术,加上好的营销才产生好的效益。技术营销就是复杂的问题简单化,这是傲威一直坚持的。

其实模式不缺、项目不缺,缺的是什么,缺的是变革的决心,缺的是行动力、执行力,缺的是格局和眼光,只顾眼前利益,忽略了长远发展。

傲威的服务在技术支持、售前售后服务,产品及销售培训,包括店面运营都给各位提供相应的支持和沟通,也可以引进我们的合作店面到优秀的修理厂做沟通和交流。

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