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快报|傲威石军亮:傲威“白+黑”,教您如何做好发动机科学保养
日期:2017-10-16


本文是傲威运营总监石军亮
在2017中国(河南)城市战略大会上的发言实录,如有出入敬请谅解!


家乡的汽修行业的同仁们,大家下午好!
 
很高兴能在家乡给在座的各位做分享,跟着汽车服务世界已经走了好多站,每一站都在外地,总觉得底气多少有一点不足,今天到了家乡我觉得底气就足了很多,希望今天我的分享能够给各位带来一些新的注入,能在经营上有一些新的参考。
 
我今天就想聊三个方面的内容,第一个是傲威发动机科学保养的简介,第二个我们为什么要做发动机科学保养,第三就是我们如何做好傲威发动机科学保养。

一、傲威发动机科学保养的简介
 
保养等于换机油吗?这个对于我们汽修行业的人来说,很多人都会觉得这个问题很幼稚,其实不是,我们来看一个发动机的工作三要素,润滑、燃烧、冷却。润滑就是机油的选择,燃烧最大的问题就是积碳,冷却的发展方向是油冷,换机油,清积碳,冷却系统升级。就是发动机科学保养主要做的三件事情。如果您仅仅做了换机油,这个保养仅仅做了及格,如果把积碳做了就能做到优秀,如果能把冷却系统做了,发动机可以保持卓越的动力性和燃油经济性。
 
发动机科学保养是傲威率先在业界提出的科学保养体系,可以在信息通透、换机油不赚钱的情况下,把保养做的更专业,提升保养产值和利润。可以把保养做的简单易执行,能提高客户对产品的信任,减少客户的流失。
 
傲威也是有相应的成长,他经历了从做产品到项目到运营的三个层面,卖产品其实就是卖的功效,做项目是为了让客户重复购买,做运营是项目能够对店面的运营有价值的体现和承载,傲威是专注于发动机积碳清除的品牌。

二、
为什么要做发动机科学保养?

刚才介绍了傲威发动机科学保养他跟普通的保养的一些差别,为什么我们要做傲威发动机科学保养呢?我们和其他的保养又有什么不同呢?其实区别就在于科学。科学意味着严谨,意味着专业,意味着差异化。
 
店面主要的经营架构有:保养、维修、钣金喷漆。还有一些美容装饰,在这三大领域主营业务中,常规保养是频次最高。用户的认知度最高,是最能体现专业和同用户建立信任关系的主营业务。有了信任用户就会把换件维修、钣金喷漆还有高产值高利润的业务放在你的店面做。

我们在盈利项目的选择上也会有很多的疑惑,包括今天下午讲了这么多的盈利的项目,到底哪一些是适合我们的,没有最好,只有最适合我们的,我们在这里也会给大家提供一些参考。

 
第一,项目是以你为导向还是以他自己的为导向的?第二,项目的属性是基础还是增值的?第三,项目需求是现实存在还是被创造的?第四,项目推广是有价值体验还是冲动消费的?

坦诚的讲,傲威发动机科学保养是站在修理厂的角度以修理厂为导向,做的是最基础的项目,客户是有现实需求,用过以后是有价值体验的。在盈利项目的选择上我们往往会忽略两个很重要的现实。

一个是用户的消费能力是一定的,消费这个项目就不会消费另外一个项目。第二个店面人员的销售精力也是有限的,既然是这样,我们的客户去消费基础的有现实需求的有价值体验的还是做这些所谓的增值或者是借助销售场景做夸张的消费,这是值得我们去进行甄别和甄选的。

 
我们选择傲威发动机科学保养的理由呢?汽车的核心是发动机,发动机保养是刚需,高频,高认知的。把发动机的保养做到专业,让客户有极致的体验就会建立信任,推广客户刚需、高频高认知的项目。客户的接受度更高,更容易体现价值,让客户感受是需要做的项目,而不是推销创造出来的需求。

消费者的认知度是越来越高,因为我们有互联网,因为我们有汽车之家,有爱卡,有汽车服务世界,每个车型都有自己的专业服务论坛,靠忽悠的时代已经过去,我们必须回归本质做客户真正需要的。

三、如何做傲威发动机科学保养?

 
到底如何做傲威发动机科学保养呢?换机油,清积碳,冷却系统升级,清积碳是我们的核心的板块,我们经营了20年,我们现在讲讲如何换机油会做到更专业。

每一个修理厂不管是大店小店都换机油,但是你的换机油和其他的换机油有差异化吗?我们傲威发动机科学保养所推荐的换机油,是科学选油,深度换油,清洗保护。

什么叫科学选油,我们要按照发动机的技术要求进行推荐,涡轮增压缸内直喷推荐用全合成,自然吸气歧管喷射推荐用半合成。我们有理论依据,并不是越贵的越好,而是越合适的越好。因为客户追求性能以外还会考虑价格,价格高也会成为客户流失一个很重要的原因。

另一方面是按照润滑油SAE的标准去推荐的,比如说奔驰的品牌,大众、奥迪、宝马,一般是W-30,像吉普的全系都做W-20,这样的技术要求就必须要按照厂家的使用说明去进行有效的推荐。

 
我们还要按照客户的驾驶习惯,行驶里程,年行驶里程来进行有效的推荐,科学严谨,专业的推荐适合的机油,我们的服务顾问能不把科学选油做到专业吗?

第二个就是深度换油,彻底解决油放不干净的问题,保护发动机。“油必净”深度换油设备是我们和厂家深圳合作发明的。我们传统的换油的时间过程中,无外乎三步,第一步正常的拧螺丝放完油,第二步把深度换油机器放在机油滤芯上,第三步继续加压就可以多排出来0.3到0.5升的机油。

如果我们站在深度换油客户的角度,会有一个感受,我换了这么多次机油,甚至以前在4S店,或者是在其他的地方,原来从来都没有把油放干净过,没有放彻底过。因为在整个发动机的润滑油道里面有一些残留,那么我们用深度换油的设备,通过0.3到0.5升
残留机油这样的一个展示,能够很好的体现到我们的专业,也可以很好的体现到我们的差异化。

第三个就是清洗保护,现在的换机油价格都比较低,都是在打价格战,也想做一些清洗养护这一方面的增值项目,但是我们怎么做呢?如果你用全合成的油,清净能力强,三抗性能卓越,不需要做;如果用半合成机油,可以半年或者7500公里换一次机油,15000公里做一次清洗保护。我们做任何的事情都让消费者能感受到价值,当价值产生出来的,消费者就会忽略减少因为价格高而引起的抱怨,从而避免客户流失。
 
白+黑治感冒,白天吃白片不磕睡晚上吃黑片睡的香。

清积碳,用傲威,傲威白+黑,白瓶清油路,黑瓶清气路,简单、便捷、安全、有效。我们在清洗的过程当中也会根据发动机的技术要求来进行清洗,比如歧管喷射、缸内直喷、涡轮增压等

白瓶永远是这个大白,只要燃油能到的地方积碳都能清除。

黑瓶却有大黑,二黑和三黑。
 
冷却系统升级是非常的简单,冷却系统升级是经历从最早的风冷,到水冷,到油冷这样的一个过程,他的优势是什么呢?就是水冷升级成油冷以后他有什么优势呢?升温快,散热快,系统压力低,长寿命无蒸发,减少发动机的日常维护的成本。
 
再好的产品只是一个载体,想把产品做好必须要营销,所以傲威已经到运营的层面,已经过了卖产品这个阶段。那么做项目就要有好的产品加好的营销,营销分为概念营销和技术营销,概念营销就是把简单的问题复杂化。将理论的一个点进行放大,它是非常适合迭代比较快的行业。技术营销就是将复杂的问题简单化,专业的问题通俗化。

我会有一个技术营销的案例,复杂的问题简单化,大家可以看到展架上清积碳其实对于消费者来说是一个很复杂的事,我们简单到什么情况呢?简单的让客户选择是310、450还是750,把复杂的问题简单化,专业的问题通俗化。

如果是缸内直喷的车我们会告诉客户,您这个车是缸内直喷的,需要用450,这个就是技术营销典型的一个案例,我们不需要资深的维修技师,学徒就够了,只要听话照做他就可以成为专家。


把复杂的问题简单化,把专业的问题通俗化,降低客户选择的成本,提高销售的成功率,这才是做营销的关键。
 
当然服务的过程中我们也会有一个推荐,三个环节4件事情,我们服务顾问倾听记录确认追问和客户明确维修方案,确定换什么机油,推荐润滑清洗保护,介绍傲威发动机保养的过程。
 
中间增项关怀环节!车间技师根据19项检测单,认真检查空气滤芯,空调滤芯、刹车油,冷却液等等,产值从检查和推荐上来,通过检查而产生产值,体现产品价值。

另外一件事情,服务顾问依据检测结果和用户明确维修方案,时间、价格,推荐傲威白+黑清积碳,每次保养都有推荐的机会。

结算的环节,很多的企业会疏忽这个环节,维修的内容原价是多少,优惠是多少,建议是什么,很多要把价格体现出来,这样的话就会减少价格高而产生的抱怨。

以燃油品质不好推荐AW2015,加微信好友,请客户做口碑宣传,勇敢的让客户帮我们做口碑,集客那么困难,为什么我们不用客户来帮助我们做口碑宣传?
 
我们模式不缺,项目不缺,缺的是变革的决心,缺的是行动力,执行力,缺的是格局和眼光。最后一条至关重要,都说汽修行业变了,谁变了,客户变了。最后一条缺的是与时俱进,忽略了互联网社会中客户对专业服务体验的需求。

如果大家对我们这个项目感兴趣可以加一下微信:XF5786,我们下一步详细的沟通交流,谢谢大家!

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