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快报|精典邹杨:把洗车时间控制在18分钟内,我们有了60万的精英车主群
日期:2017-10-26

 

本文是四川精典汽车总监  邹杨在 2017中国(福建)城市战略大会上的发言实录,如有出入敬请谅解!
福州的朋友大家晚上好!首先感谢胡司令和《汽车服务世界》把精典汽车从成都、昆明、郑州、合肥一路带到了美丽的福州,也让更多四川以外的汽车后市场人认识精典汽车。
 
精典汽车是干什么的?跟大家一样,我们也是开门店的。2002年,精典汽车有了自己的4S店集群,有了汽车超市,有了快修美容连锁店,有了全国授业的保险代理公司,有了服务60万人群的精英会和二手车中心。我们在2002年已经打造了整个汽车行业的闭环,让我们能够在这个行业里生存。
 
我们做汽车服务连锁的时候,也是全国蜂拥而至做4S店的时候,很多同行都对我们投来异样的眼光。当时开连锁店,我们所有的门店都是买的,买3到5家门店基本上就可以开一家合资的4S店,而我们放弃了10家4S店开了5家连锁。而现在,成都所有的汽车集团想扶植我们的连锁都没有机会了,在很早以前,我们的定位就已经走到了汽车后市场的前端。
 
一切为盈利而来,今天就以我们门店的盈利状况跟大家进行一些干货的沟通。
 
第一个就是这个行业到底盈不盈利?
 
我用精典汽车的数据告诉大家,这个答案是肯定的,汽车后服务市场肯定是盈利的。精典汽车在今年6月拿到了新三板的上市通知,现在在主板上已经可以查到了。
 
第二个我们强调规范。刚才很多的行业大佬都在提规范,不光是财务要规范,税务要规范,环保也要规范。在今年的整个环保风波里面,精典应该是很顺利地应对了整个的行业检查,也成为了四川省的检查标兵。我们很早以前就对所有门店进行环保、消防方面的合规处理。通过我们的事例告诉开店的老板,现在开门店一定要规范环保和消防,这为你以后的运营节省更多的时间,让业绩和规范一样,精典的规范作用让我们获得了央企太平的融资,现在也是我们公司的股东之一。
 
精典汽车经过15年的时间,在整个四川搭建了120家门店,在成都范围内就有有50来家我们自己的店,其余63家门店是今年一月份开始与整个四川后服务市场维修厂、美容店、汽车店做的合伙人项目成立的,我们只通过10个月的时间就签订了63家门店,现在已经有接近40家门店开始营业了。
 
在头14年的时间里,很多企业找我们加盟合作,但那个时候不做加盟,现在我们的合伙人计划遍布在整个大成都地区以及四川省区域,明年精典汽车的合伙人计划将走到四川以外,到北上广以及周边所有的省市。
 
精典汽车有自己的一套APP系统,为什么要把这个东西放在今天讲?因为我也认同,系统对于现在所有的门店的重要性。我们的系统是根据我们的业务需求和财务规范自行研发的。现在精典汽车的APP服务人群已经有20万,有20万车主正在使用我们的APP,我们的APP从客户最基础的服务开始,预约汽车、定时洗车、保险算单、上门保养,这些能增加我们跟客户之间的黏度,保证客户到店消费的效率。
 
其次我们可以看到它有一个车况收集的系统,这个系统在我们之后盈利里面也占了非常重要的地位,它能告诉我们所有门店的客户车辆状况,也就是门店销售过程中,能不能完整准确地记录每一台车子的即时车况,这对于后期如何提升店面的经营项目和经营业绩有着非常直接的作用。
 
精典汽车整个连锁体系大概在一年里面能有一百多万次的洗车,相当于把成都市所有的私家车每年洗一次;有十万次美容,7万次保养和8万次的保险。
 
精典汽车跟全国七大保险公司都有合作,能够做到年缴保6亿,我们是全国授业资质;第二我们有一定的话语权来调控保费的额度,这些也是我们在整个连锁业态里面需要去完成或完善的一些业务板块。
 
我们如何做到共赢?
 
刚才我们也说了,直营门店还有合伙人门店,无非就是更多的修理厂,洗车门店,夫妻店或者一些维修店,他们有着自己的优势。他们现在更多是做汽车清洗、美容、换油等简单的维护,优势是成本低,还有其自身的部分主观能动性。
 
很多投资人就是老板,夫妻店两个人赚钱都是为了养家,他的主观能动性不会比企业差。他们的困难点在哪里?他们没有强大的保费做保险,包括融资租赁或者融资开店,或者大笔资金介入到二手车的行业,包括IT系统。很多商家都提到了供应链。如果一个店一年只有一百来万的流水,就没有资本跟别人谈供应链。
 
在现在的共享经济和共享平台下,我有什么好东西我要拿出来,但是你有什么样的好东西你也要拿出来。你有当地的人脉,你有廉价的员工成本,而我可以为他们培训,光是培训精典汽车就可以做到每家门店到店辅导24次。每两周就有一个运营团队到你的门店帮你解决洗车规范、洗车标准、营销政策、薪酬制定包括你的成本控制乃至品牌营销等等,精典汽车把我们15年来所走过的路用结果导向的方式传递给你们,这就是我们在整个四川如何做共享平台。
 
这就是我刚才所讲到的把我们大家共有的优势拿出来一起来打造汽车服务付出的共享清单,也就是精典汽车在今年开始做的合伙人计划。
 
不是实体不行,是你的实体不行。
 
全国所有的维修企业,洗车门店、装饰门店等,很多人因为这两年整个经济形势下滑、行业变化、其他行业精英的进入而处于认为不怎么赚钱的状态,但实际上不是这样的。
 
我们看看精典汽车是怎么赚钱的。
 
第一个看高成交率。成交率对大家真的很重要,我们今天来了十个品牌,而公司都需要这样的品牌来帮助大家,为什么?因为产品很关键,在座的今天这么多优质供应商带来的他们通过市场调研以后所产生的好的产品,他们甚至做了配套,做了服务,做了培训,做了营销方案,做了所有的激励方案。而这些就是帮我们精典汽车乃至所有的客户群体解决了提高成交率的关键因素,也就是带来了产品。现在的产品不是十年以前给你东西去卖就行了,现在需要产品服务,需要销售、售后的前后配合,还要优化店面以及判断是否选择了合适的产品。是不是店面合适的产品,需要相应地做点对点的营销来分析。
 
第二个高客单价。服务的溢价能力和服务的延伸是我们要强调的东西。
 
我们洗车是有标准及流程的,单说洗车的毛巾,精典汽车就有五色毛巾,轮毂、漆面、内饰都是用不同的毛巾擦试,这是我们跟别人的差异。客户的体验是什么,你洗一个车我们告诉你在精典洗出来的车有点不同。在精典汽车所有洗过的车,油箱盖是洗过的,内饰的小物品包括硬币都是帮你整理好的,车玻璃内饰肯定是没有任何手印和划痕的,这是精典汽车洗车的标准。我们也把这个标准交给了所有的合伙人,提升他们自己的品牌亮点。
 
通过这些分析,我们走到了二三线城市,因为精典汽车洗车在成都是最贵的,我们是45元一次,很多门店不敢涨价,因为他说的是一涨价客户要走,客户不来,证明什么?证明你的服务没有达到客户的预期标准,更多是通过低价的竞争挽留客户。所以通过我们的培训,流程规范、亮点提升以后,我们在成都双流选了两家店做试点,提升了他们的价格以后,整个洗车店经过近一年的比对,几乎增长了50%盈利,洗车的收入翻了一倍,客单价涨了接近10块钱,这些所涨的量和最终赚的钱都是源于整个门店对洗车标准的调整以及对客户体验的提升。
 
三个东西一定要注意,洗车的标准是五色的毛巾,洗车的时间一定要控制在18分钟以内,交车的时候一定要告诉客户,我给你洗车的时候什么地方做了什么,要让他有感受,你不告诉他的话,他不知道你这家店的特色在哪里。把这些亮点定期去放大,定期去更换,我们每个季度店面洗车都会有一个亮点,这个亮点要求我们的洗车人员交车的时候一定要告诉客户。
 
第三是品牌的认知能力。精典汽车在成都有15年了,也许你做了小品牌没有被认可,没有问题,你可以选择精典汽车的品牌,为你所用。
 
以快修保养举例,今天有行业里面做维修高端行业非常好的,精典的数据适用于大部分修万国车的普通维修店。在座的各位也知道,如果一味修高端车,可能没有那么多钱投入那么好的设备,我们更多是修万国车。通过我们的品牌植入,流程导入和营销融合以后,我们能够将门店数据转化率做到12%,客单价也能基本翻一倍。以前收不上来钱,卖不出去深度保养,卖不出去延伸产品。而现在通过精典对门店的辅导,让他们做到了这一点,这是快修。
 
4S店刚进入我们的生活群体的时候,告诉我们三千公里要做首保,八千公里要做二保,这些游戏规则是4S店传给我们的,精典汽车在四川地区也在对我们这种在连锁服务里面的所有客户,为他们制定一种标准。这种标准既是客户来店面服务的一个时间段,消费节点,也是行业逐步打造快修连锁店或社区服务店的服务标准,是引导客户和自身经营方向的一个标准。
 
以快修的一个车子为例,我们列举出来有12个服务项,这个服务项仅限于在一年之内能够挖掘到的一些东西,可能很多店面仅能限于在一年之内挖掘客户普通的两、三次的基础换油业务,连想换一个高温机油都没有那么容易。但是通过我们的周期表可以把后面的业务逐项挖掘,客户作为你店面的会员客户才有更多价值提升,店面才会赚到相应赚到的钱。
 
如何提高客单价?

刚才我们提到精典汽车的APP,里面有一个客户肖像描绘,我举个例子,今天这个车子到店面上做普通洗车的业务,这个时候销售顾问会对我的车子进行整个车况的检查,轮胎是否异常,刹车油水是否充足,如果不够会对我的车辆进行描绘。当今天我到第二家店的时候,销售员可以通过APP,查看我车子的状况,可以向我提供定向的项目。所以推荐客户所需要的产品,这才是店面在做营销和推荐的时候的关键所在,你平时对客户的了解,对他信心的收集。有了肖像的描绘再定向匹配并推荐产品。哪儿有问题就把问题标注,下次这个客户来的时候就不会出现盲目推销的情况。
 
在我们的整个系统支持下面,每一个店的每个人在每一天对所有的车辆做了哪些更新都有明确的记录。这样对客户车辆的信息才有准确的收集,下个月推荐的产品客户才会更好的接受,你的销售业绩才会有增长,因为你的定向推荐是有依据的。对我们所有的产品导入以后,我们还是一样通过它的产品培训、营销方式来设定激励机制,达到追踪产品在店面的作用,找到责任人,促使它的一个推进。
 
从表面来看,现在保险电销的竞争也很大,但不管是一个点还是两个点的盈利,我都希望你去做保险,因为保险的绑定才能够让你后端的事故车、机修包括定损这块能够产生相应的返修。这块不光是带来了净销差的利润,后面还产生了很多隐性的消费,保险做得好,往下才会有足够的信心。因为大家都知道洗车、美容赚的钱肯定没有机修、钣喷的多。
 
这是我列举了三家在今年加入精典汽车合伙人之后两个季度汽车台次、经营产值包括利润呈现的门店,通过精典汽车的帮扶,门店都能够帮老板赚到更多的钱。
 
今天大概就是把精典汽车在成都四川如何做共享平台、共享经济的一些方式跟大家做了分享,以后我们可以更多的交流,谢谢各位!

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