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快报|华胜周大军:汽修连锁门店核心竞争力支撑为组织、供应链、经营管理、互联网化
日期:2018-03-04


文是华胜总裁  周大军在2018(第六届)汽车服务世界大会智库峰会的发言实录,如有出入敬请谅解!


 
各位汽车维修,汽车供应链,汽车后市场的精英们,大家现在好!
 
本来我这次是不准备来的,我给胡司令打电话说我派另外一个人来,为什么呢?因为我有太多的事情做,也列了很多相关的项目,到后来胡司令说还是希望我来,一个是掏掏我的干货,说我们的发展还不错,后来想一想还是来了。昨天整整一个下午在参会,听下来是有感觉的,以后还要继续来,因为行业80%精英都在这里。整个产业的未来,我感觉就是我们这部分人基本决定的,包括昨天在颁奖的过程当中,我看到好多跟华胜已经在深入合作的合作伙伴,我想可能未来这块还会更多,我就直接进入到我们的主题,2017年已经做的,接下来2018要干的核心的东西跟大家分享一下。
 
2017年,我自己打分,华胜连锁板块。从这三年来看,我们内部在年度总结会上,我们每年都会打分,2017年打了70分。应该来讲,从这几个数据来,为什么这么低呢,那是因为从我们自己内部来讲,我们的利润完成率只有72%,我们的客户指标特别是拓客能力大大下降,2016年我们有一个爆品增长了60%、70%,但是2017年下来了,连锁是开了52家,可能有一两家,两三家社区店也没怎么去管。本来我的目标是97家,上面报上来的,不是我要求的。
 
这里我讲一讲,我们背后2017年究竟做了哪些东西,大家都在讲互联网时代讲效率,我曾经说过,这个产业的竞争其实是两个指标,一是客户的体验指标,这是一个基础性的。第二个,在这个基础上,它只有一个效率值,所以我这里跟大家简单亮一下我们的效率,我们的运营单产,一些不正常的都除掉了,我们增长了7.27%。我们原来每年的单产是下降的,我们高的时候,平均就3000,到后面是2500,现在已经慢慢增长回来了,到2300,去年大概增长了100余。所以这个数字比较可观的,增长逻辑是差别化,维修差别化,包括汽车服务世界都有讲,我就不再讲了。
 
第二个,我们的成本率继续下降了,已经到了41.5%,我们内部有直营和加盟,大概三分之一,直营大概三分之二。在我们毛利率里面,我们的直营比加盟要好五个百分点,所以大家可以看到,我们的标杆已经到了37%。那么这个大家会觉得很奇怪,这是整个效率提升的结果。有个工时占比,一般来讲应该是30%到40%,我们的标杆已经做到了接近33%,平均是25.4%,很多当做吸引客户,象征性的收一点,我觉得这个是错的,其实未来的配件会越来越透明。工时核心业务,我去美国和欧洲体验的时候,整个是倒过来的,工时是很高的,我觉得消费升级时代,你该升级的要升级的。
 
毛利空间占比,所有人的开销,我们的标杆这个会关联到什么呢?关联到一个企业经营最后的指标效率叫利润率,在华胜最高的年度标准店已经做到了二十二点几,我看过数据,我说你还有空间,你可以只到25%,结果一月份就做到了25%利润率。这个很关键的,优秀企业的利润率是20%,10%入门,华胜就按照这个标准,因为这个是倒推,你把各种效率最后提升。那讲产品简单的数据,波箱动态黄油我们去年卖了8000多万,核桃砂半年贡献利润超过1600万,轮胎超过4万条。我们已经做的好的占到了保养车的50%,我们年度目标提升到30%,下半年到40%,整个推广的话,所以这个是简单的产品数据,还有其他的。我们做对了什么呢?核心能力,这个总结,PPT是我的一个平台总监写的,一个是组织力,是整个企业做连锁的,组织力支撑不起来,其他不行。现在很多企业出问题都在这里。第二个是整个组织的机制,我们去年开始,应该是今年开始,在年度总结会上,全部引入的,店面比较多,原来是三个层级,这个层级管不过来。这个应该很管用,我们发现,华胜不要求门店的数量,只要质量,就意味着你有没有资格开店,我们有很多人很想开店,所以你具不具备资格,管管预算,管管年度的情况,其他的有些部门,我们会逐步将来向整个事业去转。
 
具体讲一下我们三大板块,前面讲了华胜的连锁,大大支撑点,在座的大家刚才也听了很多,包括博士讲到供应链,去年简单的数据,整个营业额超过了10个亿,整个增长已经大于50%,已经成功的连续实现盈利。今年利润还不错。整个这一块儿在构建整个未来的供应链驱动的信息平台,今年主要是对和信息平台,门店我们在考虑导入整个的信息化标准管理的机制,这个是我们多年一直在持续做的。去年的话,我们在这个基础上又打了4万,其实一个门店,必须通过培育期,成长期。整个成长期,我们分为三个阶段,核心指标是利润率,培育期达到利润,有零的就是已经过了培育期。然后到20%的就算成熟期,所以我们整个是以这个为导向,因为内部已经整套的亮灯机制。我们每个月的一号,财务数据就出来了,二号所有的整个模型里面,拓客,流客,组织力,各项指标全部出来了,哪一项亮红灯,哪一项亮绿灯,这整套东西,在不断完善,我们在开发整个监管,就是移动互联网化,变得非常轻松和管理。这个是我们现在和自己在主导,我们整整做了差不多四年了,整个互联网平台,这一块儿来讲,投入是比较大的,其实我们去年总部费用五千多万。
 

 
我简单讲一下这个晓鸟,是我们手机端整个接车管理的工具,可以快速识别这个客户,维修的推送,整个价格标准,套餐标准,我们社区店好几店百分之百在使用。今年我们的标准店大概60%、70%的整个业务全部要用手机端实现,这块儿将来整个拥抱互联网,这个工具跟我们现在目前传统的大家看到,大量的saas软件是不一样的,我这个是构成底层的整个配件信息,架构信息,包括技术信息标准在做集成的,我们在平台研究,还有我们在社区店的陈设,标准店开发,智能的整个说明,我们的目的就是把能依赖的东西,一块一块干掉,这是华胜拥抱互联网的整个打法。
 
这两个样本由于时间关系就没办法讲了,我们这套体系我可以告诉大家,无论加盟的,执行的,真正去用的都很挣钱,接下来就把互联网打完以后,开放的整个行业,未来真的就这三五年,一定会有真正的平台企业。华胜就希望在中高端车,我们会把整个这套好的,对整个汽车供应链服务能够输出整体解决方案的,这么一套东西,今年我们会做很多模式创新,现在我们已经明确,接下来我们很多新的区域发展,我们共享整个创造价值的一部分来源,这是我们2018年我们要做的,期待跟大家更多的合作,我就分享到这里,谢谢大家!
    

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