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快报丨胡军波:行业正呈马太效应,三四线城市将成主战场
日期:2018-04-18



文是汽车服务世界总经理 胡军波在2018中国(辽宁)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

尊敬的姜董事长,尊敬的兰总,尊敬的王总,尊敬的嘉宾。来自东北的朋友们,大家下午好!

我们走访时发现有一个普遍现象,大家普遍知道自己的企业、团队、以及业绩,有提升空间,却又感到束手无策。今天的报告,希望能够给大家逐步的揭示一些背后的原因是什么。我们先来看一下数据。

从最宏观的角度来看,中国的汽车保有量:2.16亿辆。依次测算,行业规模肯定过万亿了。下面有两个小数据需要注意一下。

第一个数据,车主维保年平均费用多少?是3021元。这个数据在2016年的时候,大概在4500块钱左右。从这个数据的变化可以看出,最近这几年的单车产值,一定是呈下降趋势的。

但是有一些非常优秀的企业,在2017年开始触底反弹了。他的单车产值从前几年下滑,从2017年重新抬头。他们为什么可以在2017年,单车产值又开始增加了呢?

我们去问小拇指的兰总,我们跟路路通王总在交流说,2017年有50%到60%的增长幅度。那这个增长幅度是从哪来的?

比如说有非常好的项目,2017华胜周总说波箱油卖了7-8000万,小拇指兰总上线五大保障系统, 实际上这样的一些动作,是有效的提升盈利能力的手段。

还有一个数据,中国平均汽车车龄是4.5年。昨天《汽车服务世界》的公众号发了一篇文章,北美最大快速换油连锁捷飞络最近上了一个项目,关于轮胎的项目。我们国内也有很多的企业,现在正在根据国际上的这种观念,做专业化。但是我们会发现,为什么国外专业化的企业,它在做延伸?捷飞络总裁对记者的专访当中,谈到关于未来新能源汽车,以及关于智能化网联化的回应。电动汽车占到一个主导的地位的时候,可能换油这样的设备会呈下滑的趋势,因为那样只能做保有量的乘用车。

那么磨损类的项目,无论在新能源汽车,还是在我们的传统的汽车当中,都会存在的。因此,它会根据这需求说,增加了关于磨损类的项目。而且是未来新能源汽车,也同样是可以做到。

因此我们在讲说,我们自己门店的项目结构,不要根据以往的经验说,我做了10年修理厂,20年修理厂,自然而然形成了项目结构。而是你要根据车主的消费需求,根据车龄的变化,到了4年5年。接下来的发展趋势是什么?包括底盘的减振器,包括各种的一些专项系统的这种深度养护项目,大家其实应该重点关注。

从行业整体的情况来说,2017年呈现了一个马太效应。调研的时候发现,我们大多数的企业,一旦门店达到了6家以上,这个企业基本上会呈现一个公司化运作。什么叫公司化运作?我们的门店大多数只拥有一个前台,前台就是我的服务顾问,技师,各种工种的人员。

但是到底是什么在支撑这个门店的运营?它可能后台有供应链,后台有各种保障措施,各种部门。

这些公司化的运作,只有一个连锁店才会呈现。如果是一个单店,通常只有一个前台,我们的中台和后台是没有的。也提示大家,说我们在自己企业的发展过程当中,如果你要长久的发展,要注意关注到企业中后台的建设,这是我们的一个想要跟大家去提出的一个问题。

另外在2017年,大家有一些变化。2014年、2015年当整体的互联网企业,O2O企业,大行其道的时候。觉得我干了十多年,二十多年,我企业也是很赚钱的。当时我们非常的迷盲,我们真的是有一些困惑的地方。

但是在一系列的模式被验证,有的被证实了,有的倒闭了,或者是往下走了。这个时候,行业逐步的回归到,说服务价值,基础的设施,以及很重要的一点,是实体门店的价值评估。

因为线上的流量,在过去的几年当中增长了10倍,就是他整个流量的获取。也就是说,线下作为非常优质的,实际上流量成本是没有增加太多的。因此线下这个价值被重估。事实上也是因为线下的流量,这个是有被看中的地方。

因此,对于我们来说,来看全国的这种项目表现。快修快保大于维修钣喷大于美容装潢。出行习惯,共享汽车,共享单车,公共交通的设施,是我们自己开车用车频率降低了。用车频率降低之后,整个的维保,都减少了,这是我们需要讲到的一个部分。

因此,我们得出一个初步的结论,支持行业发展的基础建设,已经初步的建立了。

那么这种建立以后,比如说我们现在看到,资本基本上开始出现了叫做10亿级的投资,1亿美金到10亿人民币的投资。我们这两年很少出现什么新的模式,大家都是在练内功。我是从这里出发的,他是从那里出发的。最终呈现融合的状态,大家都是练内功了。看起来没有动,实际上动的更加深入,这是我们要考虑到的一个地方。

三四线城市的机会,一线城市车多人多收入也很高,但是一线城市有很大一部分收入,就是房产占据了。那么这里面实际上说,一线城市成本很高。因此对于我们来说,三四线的城市,整个竞争压力,以及盈利的能力比较强的。还有竞争来看,一二线城市,面临饱和的竞争。

4S店与独立售后的竞争态势:中国将介于美、日之间。在现在来看,这种比例的变化,还是会出现比较大的变化的。这里面我们希望跟大家提出一个需要注意的观点是什么?就是有一部分的车主,从4S店流出之后,会到独立的门店去做服务。

但是同时,流出来的客户,又会有一部分会重新回到4S店。我们的店实际上不能够满足,车主的这种需求,这个是大家需要注意的一个地方。到底我们要从哪里去提升?我们讲到4S店2.0。保养的免费赠送,也基本上是组合拳的。

我们车主投诉,我们调研出来的结果来说,核心是这几项,专业度,服务态度,环境,加上推销,这是车主投诉最多的。但是专业度是如何提升?实际上我们后面会讲到,你要做到更加精准的服务,你要做到更加体系化的服务。跟我们信息化系统,跟我们的非常完整的工具、设备、技术施工、软件系统,完美的结合。

服务态度,这个是我们可以改善的,环境这个问题,是必须要改善的。我们经常讲修理厂脏乱差,我们跟餐饮业是很相似的。但是当我们到一个商场里面的任何一家小的餐厅的时候,你去看,他们的颜值是不是大幅提升?是不是通过一系列的信息化系统,比如说进去点餐,扫码点餐,扫码结账。因此对于我们来讲,我们的环境是必须要去改善的。

未来这个门店的颜值,其实也是需要提升的。从最基础的卫生,再到颜值,你的员工的工服,看起来很整洁。那么这种都是一些细节,非常关键。车主大部分来讲,还是非常认店,认技师的。我们用什么产品?实际上应该说车主还是认门店的,这个是我们想要去对品牌接受程度,想着讲一下。

另外,我们万亿级的市场,实际上来说的话,我们把整个产业的价值链,分为四端。生产端、流通端、服务端、车主端。

我们需要上信息化,我们需要做管理,我们需要补很多的课。这个课让我非常地吃力了,但是不好意思,从生产商到流通环节到车主。因此我们自己作为服务端,不能说我只管自己,因为它全部是打通的。

当上下游都在发生这种变化的时候,这种难度实际上呈几何倍数开始变化了。因此我们现在非常需要赋能,迫切需要被赋能。

我们自己原来的时候,大家认为说我做专业化,我就做修车这个业务。但是这么短的链条盈利,足不足以支撑我们的发展。能不能够做保险,把保险做好。保险又能够跟车的维修这块打通,我能够把金融做好,二手车金融打通。我有没有可能打通一点到两点?但是这个东西自己没办法说,实际上我们迫切需要被赋能。

那这种被赋能,就是有人能够,我卖保险卖不好。现在有一个机构,现在这个机构说我帮你,我教你卖保险。二手车说我来帮你,那这个时候我们是不是有很好的机会?这是我想讲到的。

那么从分销模式,以前的所有的供应链,都是从厂家到一批、二批、三批。但是我们唯一要指出来的一点,这是一个非常理想的状态,但是实际上这中间缺一个环节,就是今天所提到的叫做城市运营商的环节。如果你的供应链平台我是直营的。

那么我的每一个城市合伙人,我的服务站。实际上就近服务很难落地,这是我们必须要强调的一点。就是在厂家到供应链平台,实际上有一个城市运营商的落地的一个角色,这是我们讲到的一个变化。

赋能小b,现在实际上来讲的话,已经逐步的变为说,我需要跟你成为一个命运共同体,然后我帮你去完善,这一个两个三个部分,你的不足的地方,是我们要强调的一个部分。这里面包括培训、运营、营销,包括配件等等,精准快速的供应等等这些方面。

系统性效率提升:以车主体验为中心的效能变革。我觉得我们以前,大部分的门店,只拥有一项到两项,第一个技术。我们修车十几年,二十几年,但是我们拥有技术。技术讲的什么?一次性修复。蓝总经常在讲,尤其是叫做质量不可储存,你做完之后不像其他的商品一样是可以储存的。因此我们讲一次性修复。

第二个,可能有一部分优秀的门店,有一点点运营。这个运营从选址的模型,到整个的赢收的管控、增长体系、项目结构的调整。等等一个系列的。

因此我们讲到了科技,是需要大家在这方面去关注的。这个,我们辽宁的企业,也需要注意。还有关于资源,我们以前经常会做跟异业联盟,跟足浴店,跟餐厅做异业联盟,但是做了没有做下去。

大家不知道,我们现在要跟银行做,跟保险公司做,没有系统的对接。你说光评人去做不可能的。因此资源,尤其是大的资源,必须有信息化的对接。而且这种资源是很重要的。以前我们讲麦当劳是全球标准化的典范,现在麦当劳也开始卖别的东西了。我们的快餐连锁,便利店连锁,星巴克以前只做咖啡,星巴克食品的销售,营业额占比也很高了。那么我们这个行业开始逐步出现,很多人说开一万家店。

祝我们所有的东北的朋友,在未来的万亿大市场当中,能够吃到更大的蛋糕,能够发展得更好。谢谢大家!


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