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快报|中驰车福张后启:完全退出配件交易环节,专注于连接赋能
日期:2018-06-21

本文为中驰车福董事长张后启在2018中国(江苏)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

尊敬的胡司令,尊敬的彭秘书长,尊敬的各位行业的同行朋友们,大家下午好!胡司令提出来的“一切只为提升盈利”的战略,我觉得是非常好的。
    
到底中驰车福能给大家带来什么样的提升盈利的思路呢?刚才听到说,40多万家的修理厂,去年降到了38万家,我不知道胡总从哪儿得到的这个数据。但是前年北京是有将近5000家修理厂的,到去年年底统计却只有3800了,整个北京市关掉了上千家的修理厂。全国算下来,应该有38万家,加4S店的话,可能不到40万家。整体的维修行业中,40%能盈利,30%能勉强维持,另外的30%是在亏损状态。
    
中国2.17亿的市场保有量,就算除以40万家,实际上一个修理厂平均下来不到700辆车的这种情况,确实产能过剩,服务能力过剩。
    
所以未来的三五年,肯定是一个行业大整合的时代,到底谁会生存下去?谁会被洗牌淘汰掉?未来的三年肯定是会见分晓的,或者说会有一个力度很大的整合阶段。大家说现在是汽车后市场整合下半场的开始,大家都很清楚汽车维修终端,大家关注的是什么?很多人以前讲配件是痛点,其实最后我明白了配件不是痛点,只要打一个电话一堆人过来给你送配件,当然这个配件有可能品质有问题,有可能有假冒,有可能价格不透明,有可能交付不及时,也有可能交易过程不规范,所以这里面有很多漏洞。
    
行业最痛的痛点是什么?缺乏引流的机制。在过去的三年里,全中国兴起了一个O2O的高潮,最后全部趴掉。因为这个概念或者说它并没有达到一个引流的效果,特别是在汽车后市场这个领域里面,很多互联网的平台做了一个O2O,实际上他把产品的毛利吃了,把骨头丢给修理厂,因此,修理厂现在不愿意加入到所谓的O2O的平台。
    
真正的引流是什么?或者修理厂需要的引流是什么?你怎么能够沉淀服务于车主,现在的车主越来越多,刚才谈到700辆车,谁有本事说我有1000辆,有2000辆?一部分是存量,一部分是增量,你怎么能够获得不断的的增量,不断地维持住存量?这是我们今天要谈的。
    
中驰车福八年多的时间里,从一开始的自营卖配件、备货,全国的地推,一开始是自营,到后面全国的整合,2016年我们整合了20多家覆盖全国的易损件,去年整合了全国的轮胎、机油、工具,总体整合了将近50家公司。
    
今年开始我们做了一个比较大的模式升级,大家可能看过我们和《汽车服务世界》对话的采访,我们退出了整个汽车配件交易环节,把所有的股权还给我们的合作伙伴,但是业务一样,还是在这个平台上合作。中驰车福走向了一个开放、连接和赋能的道路,什么叫开放?就是我们不再自己去买卖配件,而是做行业的连接,打造这样一个平台。连接交易,优化交易,提高优化交易的效率。
 
大家都很清楚,这个行业做这个平台,平台的工作量有多大,十几万个车型,上千万的SKU,每个配件适配一个车型,这个数据你做得出来吗?很难做出来。有人说可以破解EPC,但是那只能破解一台,这个工作量是非常大的,而且你适配的数据量错误率也是很高的。所以看似这样一个平台,背后有海量的配件数据支撑,相当于一个交易。
    
中驰车福将整个产业链打开了,大家一看有厂商,有修理厂,有车主,在任何一个环节里面,作为第三方进来,他在哪个环节里插足都是多余的。基于这个原则,我们后来退出了交易,提供整个行业公共交易的平台,这个平台免费地为这个行业使用。
    
实际上我们在充当一个角色,公司两三百个人在促成交易,如果你们想成为一个工业互联网化的企业,我们就是你一个免费的IT部门,所以大家近期会看到我们一系列战略合作的签约。
    
大家可能会问中驰车福都在免费地提供服务,那怎么养活自己?虽然中驰车福得到了很多的资本方(目前有30多个机构投资方),但是我们不可能靠融资来过日子。我们发现在交易的背后,中国经济的现实是中小微企业很难拿到银行的贷款。
    
第一个,银行做这种贷款成本太高。去调查,抵押,然后再放款,最后还要做投后的管理,成本太高。第二个,每一个中小微企业的经营状况,授信情况它根本不了解,没法去做。中驰车福通过构建这样一个产业链的交易场景,实现上下游的交易,交易单就是一个个的贷款单。当然我们不是跟传统银行一样做贷款,我们只是给你需要的流动性资金,也就是在交易过程当中的按单贷款,按天计息,这也是让大家使用资金最高的效率方法,让你的业务能高效运转,在资金上不卡壳。
    
这个平台到底能给大家带来什么?
 
首先看维修企业,我们刚才谈到,对一个维修终端而言,配件不是它的痛点,但是配件确是节流的一个方面,这里面有一个隐性的地方。你不管理好整个配件,交易过程就会有损失。我们在全国选择上万家的修理厂,有小的连锁,区域性的连锁,也有全国性连锁。通过这些连锁,基于这样一个维修店,维修店特别需要管控配件的交易过程。要么是连锁化,你成为一个维修连锁,你让人家加盟你,你能给人家带来什么?人家凭什么加盟你?你说你有品牌,大家有自己的品牌。你说你技术比别人高,人家一个店的老板说我干了这么多年,不比你技术差,你说你有配送优势,人家打个电话就过来了,谁比谁强是不清楚的。
    
那我要做一个维修连锁,一定是要把自己的配件供应链解决了,才能吸引别人加入。我要做自己的采购商城,这个商城的名字是以你命名的,你张三就叫张三连锁商城,李四就叫李四连锁的商城,你先把自己的店做好,品牌、价格都定好,所有的人只需下单,在这交易过程中信息、价格都是透明化的,规范了交易。通过反向定制,当然我们不可能把全国48万家修理厂都做定制,我们只能给1万家修理厂做定制,定制一个商城,这个商城里面有轮胎、零配件等等,我们帮他选择这样的一个配件商。但是每一个配件商又不能直接从厂商拿。我们帮他建立和厂商的直接对接,从厂商那直接去采购,直采拿到的是成本价。
 
很多人会说,做了这么多年的配件,这是我最擅长的,但是我们就是缺客户。我们把这个修理厂的商城建好了,你来运营,你来服务,这对修理厂是双赢的,修理厂的价格是透明的,交易是规范的。每一个下单是在线的,而且不需要说有账期。零售商最怕的是两个月三个月的账期,今天会计不在,明天老板不在,有的恶意拖欠。我们必须在线下单,在线付款,银行把款付了,付给零售商了。零售商没有营收了,你上游采购就有钱了,就转开了。我们希望的是在既满足维修店的一站式配件采购的同时,能把所有配件商的资金也转活了。
    
第二个,对一个维修店来讲,只要我给你解决了自己的一站式采购,我的ERP系统有一个录入的问题,我们一定会帮你和ERP系统一体化,进行无缝对接。不论你是从ERP里下单采购,还是从商城里下单采购,你的入库、出库都是和ERP系统记录是完全一体化的。这一点,当然如果你的ERP系统很差的话,我们会给你推荐更好的ERP系统。所以我们的ERP系统是开放的,虽然我们自己也有一套很好的ERP系统,但不是我们的主推,我们更多的是推跟我们平台对接的ERP系统。因为这个ERP改造是需要时间的,我们希望让专业的人去做专业的事情。
    
第三个,我们为什么选择1万家?刚才谈到了,所有的维修店最大的痛点是说你能帮我引流吗?引流只有一个手段,不是O2O的平台,只有让你卖新车,卖二手车,卖保险,才能让你引流。但是你一个单一的企业你说你能卖新车?很难。主机厂谁跟你合作,车商也好,还是平行进口也好。所以需要全国有这样的一个服务的网络,我们通过构建这样一个平台,我们新车已经上线,所有新车的商城,到保险、二手车,到后面整个的维保,车主的预约都一体化了。来帮助这些维修企业真正的引流。因为在这个引流过程完全是免费的,我们承诺过不从任何交易环节去挣钱。
    
同样,维修企业和车主之间的连接,我们只做交易。你卖车挣多少钱,我们一分钱不需要。你卖二手车、卖保险拿的佣金,我们一分钱不拿。但是反过来讲,这个车子从港口到实体店,你没钱,我们提供,你卖了保险保费先给保险公司,保险公司一个多月才把佣金给你,你卖了五单以后发现没钱卖了,中驰车福提供供应链金融,这就是中驰车福做的。每个环节我们都会做好连接,提供资金的支持,让你们把业务做起来,所有业务挣的每一分钱全部是你们的。
 
大家可以看一下,一个好的维修企业为什么能够盈利比较好?这基于一个良好盈利企业的标准盈利组合,你必须有保养业务、维修的业务,然后你要有新车的业务、二手车的业务,有保险业务,有延保的业务,有车贷的业务。这些业务做起来了,才能让一个修理厂活得更好。    
    
单纯的,我们说你能通过保养,通过维修,能把饭吃饱就很不错了,你别想吃红烧肉,吃海鲜,吃鱼翅,这是不可能的,对吧?大家说卖车不挣钱,卖车不是为了挣钱,卖车你获得了车主的客户。现在卖一辆车能挣几千块钱很不错了,你卖了保险也不一定在于保险挣的钱。你不会运作,但是你跟着我们合作,你卖了保险,这个车一定到你这儿维修,一样的是让你来做这个业务。你卖了二手车,就要到你这儿检测,做保养,做宣传,你做的是服务,所有一切的业务,扩展这些业务,一切都是为了提升这样的业务。
    
这样的业务怎么做?单一企业永远甭想这样去做了。你卖了保险,即使给了你一点佣金,大部分也是给了个人。所有车主的增量,你有办法拿到车主的增量,而在存量通过你良好的服务留住他,就能使你持续地发展。增量拿不到的修理厂慢慢地就会出局,就是这么一个简单的道理。
    
当然我们今天讲还有好多的,今天有好多做零配件的朋友,大家以前讲中驰车福跟我们抢局,中驰车福现在已经完全不做零配件的业务。做配件的一定要想到做配件的一定会有个整合。在美国,大家知道的易损件可能有四大连锁,还有好多是做联盟的,什么意思呢?说我不愿意被人家连锁成为员工,我愿意自己做老板。你作为老板,你怎么样获得一个配件成本上的优势呢?进入平台。这个平台上,所有进入平台的配件商,我能让你拿到跟最大规模的连锁同样的价格,拿到同样的政策。所以你们看到美国除了易损件有四大连锁之外,还有很多的配件联盟。
    
当然美国讲易损件是这种情况,美国还有很多的车型件。在美国的车型件,每一州都有很多的仓库,有很多的车型,就是专门卖车型件的,车型件跟易损件是两个世界,当然轮胎又是一个世界。
    
做配件的朋友跟我们平台合作,首先刚才说到了,我们所有的VIP的客户通过这样的商城会给他装配好了,把你连接上,你可能提供易损件服务、车型件服务或者轮胎的服务,你做好这样的服务,你就去接单。人家把现金给你,你做好这个服务就好了。
    
未来的三五年你做配件的要不在一个连锁体系里面,要不你就是在一个联盟的体系里面,或者在这样一个平台的生态圈里面,加入中驰车福你可以永远做老板。我认为作为服务一定是个体化的,只有用心做服务,只有用心才能把服务做好,我不认为只有大企业才能把服务做好。
    
你无论是做易损件还是做车型件,车型件也是由品类化组成的,每个品类化的配件,你也不用到处去抓货,在我们这样一个平台上面买到的是厂家直供的各种品牌产品,我们帮您打通产业链。
    
另外一点,你跟着中驰车福合作,可以服务这些上万家的大客户。同样来说我不知道你的区域内的大客户,除非你告诉我,我去帮你谈,帮你签约。没有怎么办?我给你正向装配,我给你对接很多的品牌件、原厂件。每一个跟中驰车福合作的配件商,我给你配置一个商城,比如说你在苏州,我给你在苏州配置一个商城,你自己上架去用于解决你平台效率问题。大家说你的平台效率比我高吗?我不敢保证说它能够一键下单,但是有一点你跟修理厂有应收账款的时候,有账期的时候,你就让他必须用这个平台下单,解决你的营收问题,让你的资金快速回笼,至少这一点可以帮到你。
 
你用这个平台下一个单,可能马上拿到这样的现金,好了,我们把它叫正向的装配。你自己上架自己的产品,让你修理厂下单,这个APP上写的是你的名字,你把周围的修理厂注册上去,他一登录看到的就是你自己的商城,就是千店千面。每个人自己维护,自己上架。因为2B业务跟2C不一样的,每个区有自己喜欢的品牌,自己区域的售价。甚至你可以给客户分成一二三等,一等是一等的售价,二等是二等的售价。我把你的平台做好了,把你平台的数据做好了,用这样的一个定制的配件商城,让你经营周围的修理厂。
    
刚才谈到了,帮助做配件的,你要么是连锁化的人,我帮助你把你连锁化管理的平台建起来,或者你是单体的配件,我帮你实现互联网化。所以无论你是连锁,还是你是单体的配件,都可以用我们的平台来做互联网化的经营。
    
我可以肯定地讲,三年后你没有互联网化,说我就是习惯于手工化的操作,这一定是商业的误导。三年后离不开商业的平台,当然你也可能有三五个平台,但是一场战争下来,老大老二一打,三四五死掉,老大老二合并,也就是一个平台。所以大家要习惯,为了未来的发展,一定要适应互联网时代的发展。其实你们每天在淘宝上买产品,还是在京东商买商品,我相信你们在大众点评上去定餐馆,到携程上买机票,到12306上去买高铁票。这些你都习惯了,如果今天手机不让你们用,反倒你们难受了。只是你们卖配件觉得配件费点儿劲,下单比消费品下单要复杂一点,等你两天以后就习惯了。
    
作为中驰车福,我们开放整个平台,免费为行业的人提供服务,甚至帮你做定制化的服务,都是免费的。在中国所有的中小微企业一定是资金不通畅的,我们只提供资金的服务,当然我不是传统银行的贷款,而是基于在线交易过程中的上下游交易,每一个订单就是我的一个贷款单,我最小的一个贷款单是0.1元。我们提供这样一种碎片化、云化的一种新型的贷款模式,我们有面向资本端的金融,有面向零售、分销和厂商之间的,我们有各种金融产品来帮助大家赋能效率,同时也提升大家资金的使用效率。
        
以上就是我给大家分享的中驰车福升级以后的商业模式,相信在未来无论你是做配件的,还是做维修的,还是做工厂的,刚才我们KDX的老总讲的你用百度帮你做所有修理厂的营销,你不知道哪个修理厂有没有下你的单,只要用我们的平台就可以销售可视化,每一个终端有没有买你的产品,都可以动态地看得见。
    


下一站江西,敬请期待!



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