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快报| PDK尹建宏:做门店,除了选择好的盈利项目,还需要做好四件事!
日期:2018-07-26



本文为PDK销售总监 尹建宏在2018中国(江西)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
 

我今天要跟大家分享是PDK养护项目。第一个做任何项目,我们先解决老板的意愿,当然同时我们也要解决员工的意愿。老板愿意干了,让员工也愿意干了。最重要的还有一点,要让他会干。现在很多维修厂这几项是没有解决的。
 
我们的成交系统里面,第一个怎么解决老板意愿,很多门店选择项目的时候,都会犹豫甚至怀疑,所以我们做了一个算帐的表格,意味着我们选任何项目的时候,自己的门店一定要非常清楚,这个项目值不值得我们选择。
 
 
门店老板要清楚我们为什么要建立门店最基本的点,也就是说我们都是为了赚钱。我们可以看到,月进店台次是多少,还可以计算活跃客户是多少。当你做一个项目的时候,你要非常清楚,在这个项目上活跃度客户能转化多少。然后每一台的客单价,包括一年在这个各项上产生多少营业额,还有最终的利润。
 
   
当你算这家店一年做这个项目能赚多少钱的时候,每个老板就要思考,我的投资回报比例,在这个项目上如果一年赚几万块,大家要去思考投资几千块、上万块可不可以,解决最大的意愿之后,做任何项目都要解决员工的意愿。
 
当老板有意愿做这件事情的时候,无论开会还是做项目,他都不太愿意干。我记得当初去华胜做这个项目,他们对我们的到来有很排斥的感觉,当时我们培训的时候,定的目标很少应该是十几台,后来培训完了,突然把目标改了,改得非常大,改为60多台。
 
如果我们把员工的意愿解决掉,你的员工愿意干。我们自己制作了自己的标准,PDK做业务培训这块,现在有三千个工地,以前我们教客户最简单的为什么要换油或者什么时候换油。中间我们又做了提升,第二次功率提升,我们用了快速成交系统。在这个基础上我们做了第三次功率的提升。
 
你要让员工会干,有时员工是缺少认知的,意味着我们需要帮助我们的员工制作标准的话术,让他会,因为员工缺少认知,他不会也就不愿意干。所以我们有自己的标准话术,包括标准的流程。
 
我给大家简单介绍一下,我们做出来优惠的政策方案,举个例子,我们很多维修厂会有打折的概念,作为老板来说,会给我们的主管等人特权,当给他特权以后,他不当回事,老板一来,就告诉客户打多少折,这时细节的问题产生了,所有的折扣告诉客户的时候,他能不能执行,这就回到价值的根本上来。
 
我们做转介绍的时候,因为前面有很多专家都给我们分享了,比如客户分类,当我们C类客户做品牌推广或者传播的时候,这时意味着我们需要用转介绍的方案带客户的方式。对C类客户,本身他们口袋里是没有多少钱,但是你让他超额消费,能不能用这种方案或者转介绍的方式让他帮你带客户。
    
PDK做得比较成功的案例。可以看到我们合作大的门店一年在这个项目上可以赚到两百多万。

对我们来讲,下面这张图是非常关键的,我们可以看到上面这些数据,现在车修得越来越少、故障率越来越少,国家的政策导致我们赚钱的机会越来越少,意味着我们要走上保养化。
 
我们自己做项目的时候做得非常细,比方说变速箱油放在优选的第一个项目,因为它客单价比较高,先做利润高的。第二个客单价是刹车项目,就是说17年在变速箱项目上赚钱了,接下来第二个项目是刹车项目,再往下走可能就是水箱套餐项目,这是我们选择项目独特的顺序。
    
我们做项目的时候做到了四个总结:
第一个经营的数据要细分化,甚至细分到每一个项目。
第二项目化的同时,最重要的是抓每个项目的转换率。
第三把成交做成模块化,我们用模块化解决人的问题。有句话叫人是经营的一切起点,所以要把它做成模块化。
第四分享化。有专家分享了,现在都变成了把各自的利益参与分享,也就是说意味着我们分享化共赢。

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