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快报|巴诺德邓林:全年单项目盈利48万的竟是市场忽视的刹车项目
日期:2018-08-23

本文为巴诺德营销总监邓林在2018中国(陕西)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

各位陕西的朋友们,大家下午好。
       
今天我演讲的题目叫重新定义刹车盈利项目,关键词是盈利。现如今,我们发现赚钱越来越难了,竞争越来越激烈,我们需要做的就是将思维改变。今天我跟大家分享的不是盈利,而是重新定义,就是将刹车做一次重新定义,怎么做呢?
    
先问大家,车主最大的刚需是什么,是安全。中国营销教父叶茂中说,除了安全什么都不重要。
 
关于刹车安全,我们来看看国外的占比是多少,美国最大汽配连锁销量排行第一的是刹车系统,第二是点火系统,第三是悬挂系统。关于国内的数据,我们调取了上海一家门店全年的销售额,全年520万销量,刹车项目一年下来在门店里面的销售额只占1.37%,这个数据放到全国都是一样的。
 
每一个店刹车项目你可以去看下你的数据,系统数据一定不会超过3%,一大部分的数据都在百分之1点几,这么大数量的悬殊意味着市场,你的忽略就是我们的机会。当然我们可能第一反映就是太贵了,但是我们可以将刹车项目重新定义一下。
 
我们做了这样一个分析,一斤小龙虾和一斤刹车油哪个贵?我们觉得你的服务没有价值,所以觉得太贵了,88块钱的小龙虾客户可以消费,75块钱一斤的刹车油客户就觉得消费不了。我们没有把价值做出来,所以造成了客户的判断。
    
我相信市场忽略的就是我们的机会。拿陕西的一家案例来说,跟巴诺德合作的在陕西商洛市镇安县的一个远航汽车的服务门店,通过巴诺德项目的重新定义,完成了全年刹车单项目48万的销售额。
 
这个门店在我们的合作前,相信跟在座各位的门店都有同样的情况。首先,有五个工位,一个月换刹车油不超过20台车,员工状态是不重视,没信心,没干劲。因为老板就不重视,没信心是因为有推过,但是被客户拒绝,因为没有专业化的培训。没干劲,换刹车油没提成,所以造成项目没人愿意干。
 
我们通过给他做了一个四轮驱动的导入,抓住门店的核心命脉,重视目标,激励执行,一个月的时间马上见效。
 
首先我们四轮驱动里面,第一个是重视,重视就是一把手工程,让客户有体验;第二个做目标的导入,老数据+新计划,老数据就是点检,回厂,把目标分配到人头;第三个是做激励。
 
一线员工一定是向钱看,所以一定要把钱这个问题讲清楚。最后执行,签订君子协议,奖要奖的心花怒放,罚要罚的胆战心惊。项目做好之后一定要签协议,而且当天晚上培训不合格50个俯卧撑,然后继续考核。通过四轮导入之后,这家店每个月销售额持续上升。

这个是系统数据,放大来看,业绩增长6倍,平均每个月保持在135辆到150辆车的保养辆,这还只是刹车单项目的增长。
 
我今天在来陕西之前自己做了数据分析,西安有300万辆机动车保有量,汽车服务有16191家门店。这样一算,我发现每个店分配到店的车大概就是185辆车,所以今天不是你要不要做刹车项目的问题,而是你如果不做,隔壁店就会做。今天巴诺德只做一件事情,就是把这个项目进行推倒重来。
    
我们做了五大集成,第一、空白项目做差异化,就是在所有的红海里面找到你有他无的东西。第二、用一台智能设备提升专业化和施工效率。第三、我们用一套盈利方案做模型。第四、建立专业化标准,最后通过专业高品质的产品实现项目单点击穿。
 
首先看空白项目是什么,换刹车油你的竞争对手千千万万,但是做刹车管路清洗你却没有竞争对手。这个单项目,远航汽车成为他的换油标配。第二个看看一台智能设备。过去你换油是通过这种方式来换的,由三个人来完成,今天我们通过专业化的设备把换油的流程和标准做到了最简单化。
 
所以我们这里面做了四个方面的改进,第一、动态换油,更换彻底;第二、一人操作,节省人工;第三、换油视窗,一目了然;第四、清洗更换,一台搞定。在盈利方面我们进行项目导入,项目三字经,30秒快速成交法则,最后通过项目PK提升销量。
 
我们还有一系列专业标准。标准是什么,就是建立行业SOP手册:刹车检查标准《六脉神剑》、刹车养护标准《20项标准流程》、刹车换油标准《686工程》、项目进店之《降龙十八掌》。
 
最后,我们有一套卓越的产品。产品通过这台智能设备作为核心,发散开来的是相关的配套产品,由于时间关系,产品部分就不展开了,大家可以到我们的展位去体验一下。

这是我们今年主推的项目,刹车换油套装。
    
巴诺德的母公司是欧得力,10年前就开始做刹车项目,我们给自己定位是第二个10年,X年,在这一年做刹车项目重新的定义。
 
之前有个很火的视频,两人比赛吃瓜,你没反映过来,对方就把瓜吃完了。项目也是这样子,好多时候你还没看明白,隔壁店就把车主刹车项目做了,希望大家能够好好抓住机会。


下一站广西站,敬请期待!



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